BUTUH DAN INGIN

BUTUH DAN INGIN

Seorang Agen harus bisa membedakan antara kebutuhan dan keinginan, karena bila menjual polis adalah bukanlah suatu kebutuhan namun itu adalah suatu keinginan, artinya tidak ada seorangpun yang membeli polis membutuhkan sakit ataupun santunan bedah, bila memang benar-benar sangat di perlukan.

Agen yang bagus, adalah agen yang bisa memberi pengaruh kepada calon nasabah, yang semula berpikir membeli polis sebagai Prioritas ke 50 menjadi Prioritas ke 1, artinya yang semula hanya ingin untuk membeli polis, namun dengan penjelasan agen yang sederhana dan efektif, maka calon nasabah (prospek) menjadi suatu kebutuhan yang mendesak untuk membelinya sebagai perlindungan terhadap income yang diberikan tiap bulannya kepada keluarga tercinta.

Kita perjelas dulu perbedaan antara BUTUH dan INGIN

KEBUTUHAN adalah sesuatu yang harus kita dapatkan agar semakin baik, tetapi bila kita tidak dapatkan atau terima maka sesuatu bisa terjadi pada diri kita, contoh :

1. Kita butuh bernafas, kalau tidak, bisa meninggal dunia

2. Kita butuh udara segar setiap detiknya

3. Kita butuh darah agar jantung tetap berdetak

4. Kita butuh air untuk minum, mandi dan mencuci

5. Kita butuh makanan dan minuman untuk bertahan hidup

6. Kita butuh tidur dan beristirahat agar pulih kembali kesehatannya

7. Seseorang butuh bekerja/ pekerjaan/ usaha agar memiliki penghasilan

bagi keluarganya.

8. Seorang anak yang butuh pendidikan dari sekolah agar dapat menggali

potensi yang terbaik dalam dirinya.

9. Seseorang butuh darah pada saat terjadi kecelakaan agar ia dapat pulih

Kembali.

10. Seseorang membutuhkan pencangkokan ginjal baru bila dirinya terkena

gagal ginjal

11. Ibu membutuhkan uang untuk memelihara dan membayar semua

keperluan keluarganya.

12. Semua orang butuh tempat tinggal untuk beristirahat

13. Semua orang butuh teman untuk bersosialisasi

14. Seorang Guru butuh kacamata baca agar ia bisa mengajar muridnya.

15. Seorang anak butuh bersekolah agar ia dapat berhasil di semua bidang

kehidupannya.

16. Seseorang kepala keluarga jadi BUTUH membeli ketika seseorang agen

seperti Anda menjelaskan dengan cara yang sederhana dan mudah

dimengerti untuk keperluan diri dan keluarganyanya.

KEINGINAN adalah sesuatu yang MAU kita capai/ dapatkan yang umumnya nilainya berlebihan atau lebih tinggi dari yang sewajarnya kita butuhkan dan bila tidak didapatkan atau tidak diterima maka tidak terjadi apa-apa pada diri kita, contoh :

1. Kita ingin makanan dan minuman di sebuah restoran yang mahal dan

terkenal untuk bertahan hidup

2. Kita ingin tidur dan beristirahat di sebuah hotel mahal dan berbintang 5

agar pulih kembali kesehatannya

3. Seseorang ingin bekerja/ pekerjaan/ usaha yang langsung memiliki

penghasilan tinggi sekali.

4. Seorang anak yang ingin pendidikan dari sekolah bertarap international

agar dapat menggali potensi yang terbaik dalam dirinya.

5. Seseorang ingin darahnya SBY pada saat terjadi kecelakaan agar ia dapat

pulih kembali

6. Seseorang ingin pencangkokan ginjal baru dari atlet lari atau artis terkenal

bila dirinya terkena gagal ginjal

7. Semua orang ingin tempat tinggal di apartemen mewah untuk beristirahat

8. Semua orang ingin teman kalangan perdana menteri untuk bisa

bersosialisasi

9. Seorang Guru ingin kacamata bermerek terkenal dan sangat mahal

harganya baca agar ia bisa mengajar muridnya.

10. Seseorang kepala keluarga jadi ingin membeli polis yang bernilai $ 20 juta

ketika seseorang agen seperti Anda menjelaskan dengan cara yang

sederhana dan mudah dimengerti untuk keperluan dirinya.

TUGAS TERPENTING

Tugas terpenting Anda sebagai Agen adalah merubah dari keinginan membeli sebuah polis menjadi membutuhkan membeli beberapa polis untuk dirinya dan semua anggota keluarganya.

Oleh karena itu penting sekali mempelajari 4 karakter/sifat dari sisi Kebutuhan:

1. Need and Realise (Butuh dan Sadar)

2. Need but not Realise (Butuh namun tidak menyadarinya)

3. Don’t Need and Realise (Sudah Tidak butuh dan menyadarinya)

4. Don’t Need and Don’t Realise (tidak butuh dan tidak sadar)

Kebanyakan orang tidak sadar membutuhkan polis asuransi dan tugas Agen untuk membuat mereka sadar.

1. Need and Realise (Butuh dan Sadar)

Bila agen menemukan orang yang keadaannya seperti diatas, maka sangat mudah untuk menjual polis, karena ia butuh Polis Asuransi dan Sadar bahwa hal itu dapat membantunya di saat ia terkena musibah sakit atau kecelakaan. Agen tidak perlu terperinci untuk menjelaskan sehingga terlalu detaiL dan menyebabkan bisa tidak close nya suatu penjualan polis.

2. Need but not Realise (Butuh namun tidak menyadarinya)

Dalam kenyataannya banyak yang bisa kita temui orang-orang yang seperti ini, orang seperti ini harus di cari cara agar yang tadinya tidak sadar bahwa ia tidak butuh polis menjadi sadar bahwa ia sangat butuh polis, maka pelatihan dan training yang terus menerus kepada agen untuk meningkatkan kemampuan sangat diperlukan, karena orang seperti ini perlu di sadarkan dengan cerita-cerita asuransi, bukti-bukti klaim, contoh sukses orang yang menuai dari hasil asuransinya.

Orang seperti umumnya selalu membanding-bandingkan dengan hasil investasi di bank, ia berpikir masih lebih untung di bank, dia tidak sadar bahwa menabung di bank tidak akan membantu dia, disaat ia kena sakit kritis atau membayarkan santunan rawat inapnya. Ia berpikir semua orang bisa sakit tapi tidak buat saya, ia pikir penyakit akan jauh darinya dan tidak akan menimpanya dalam waktu dekat-dekat ini.

Maka tugas kitalah sebagai agent membuatnya agar segera sadar bahwa tabungan bank tidak bisa membantunya, tunjukkan bukti-bukti klaim, dari berbagai klaim ternyata usia yang terkena bisa berbeda-beda, tidak mengenal hanya yang tua saja, bahkan yang muda juga bisa terkena sakit atau kecelakaan, bahkan ada pepatah mengatakan “PETI MATI TIDAK MENGENAL USIA DAN UKURAN” artinya siapapun orangnya bisa saja terjadi atau terkena, oleh karena itu mempersiapkan dana yang cukup bila terkena hal itu sangat penting dan bijaksana.

3. Don’t Need and Realise (Sudah Tidak butuh dan menyadarinya)

Orang seperti biasanya sudah sangat tertata rapih keuangannya, ia sudah memiliki banyak asuransi dan nilainya juga tidak sedikit, sehingga tidak membutuhkan lagi asuransi, saya pernah bertemu orang yang telah memiliki asuransi senilai 4 milyard (dia beli dan kurs dollar Australia) dia menunjukkan polisnya bila di klaim dan di kurs ke Rupiah senilai Rp. 4 milyard, saya menyadari bahwa orang seperti ini harus kita buat teman dan jadikan sumber referensi, sehingga banyak teman-temannya yang bisa di prospek.

4. Don’t Need and Don’t Realise (tidak butuh dan tidak sadar)

Orang seperti ini seperti orang berkepala batu, biasanya berasal dari pendidikan yang tidak tinggi, sangat egois dan acuh terhadap keluarga bahkan kepada dirinya sendiri. Agen jangan membuang waktu untuk orang seperti ini, atau coba cara ini

Ada 3 type orang yang tidak bisa perlu membutuhkan asuransi yaitu :

1. Orang yang sudah tidak perlu bernafas lagi, artinya orang yang sudah

mati.

2.Orang yang mengharapkan keluarga tidak akan pernah mendapat santunan

apa-apa dari dirinya (ia hanya sayang pada dirinya sendiri dan tidak

sayang kepada keluarganya)

3. Orang yang sudah mengetahui saat-saatnya ia sakit bahkan ia tahu kapan

ia akan mati.

Kesimpulan :

1. Agent harus bisa membedakan dulu apakah BUTUH atau INGIN
2. Kalau sudah bisa membedakan BUTUH dan INGIN, maka ubahlah dari semula yang INGIN menjadi BUTUH, misalkan dari ingin membeli PAA untuk pendidikan anaknya sekolah menjadi BUTUH membeli PAA karena anak-anaknya sangat memBUTUHkannya.
3. Produk kita adalah produk INGIN, jadi galilah semua informasi yang ada.
4. Closing bisa terjadi bila PAA yang semula hanya ingin lihat-lihat proposal saja menjadi butuh segera di proses SPAJ nya agar segera terlindungi dari PAA
5. Informasi bisa kita dapatkan bila telah sangat mengenal calon prospek, bagaimana kita bisa kenal, maka kita dengarkan dan mengerti dulu keadaan prospek lalu pahami dan jelaskan solusinya, Apa untungnya ia tidak buka dan apa ruginya tidak membuka, bila ia bilang justru mempunyai PAA banyak untungnya, maka jangan ragu CLOSING CASE, Selamat.